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    发布时间:2020-01-14 15:37:25

        现在医疗市场冰火两重天,药品耗材持续挤水分,医疗设备渐入佳境。设备有哪些利好:


    1、鼓励国产化,考核国产设备采购占比

    2、基层医疗向好,需要一次性采购很多设备

    3、考核药占耗占比,医生需通过检查治疗收费,维持药耗用量,离不开设备使用

    4、药耗控费消息不断,设备而言,没有消息就是最好的消息

    5、大量药耗人士转型,设备是首选。所以我认为设备销售黄金五年期已经到来。


    博源针对小型有医技收费编码的设备做了一套销售方案,特别适合做药品或耗材的经销商,今天拿出来以飨读者。

    举个案例:

    广东经销商王某原来是做药品的,平时跟外科医生有业务往来,这次他开始卖红光治疗仪,收费编码:广东311400016,收费项目:红光治疗,收费价格:15元/次/每部位。

    他与医院签订合同:42000元/台供货到医院,每3个月向医院回款医院收到治疗费用的80%,直至收满货款,机器归医院所有。


    我们帮他做个收益分析:

    红光治疗可以加快伤口愈合,消炎止痛,效果确切,外科手术后病人均可使用。以普外科病区为例,约50张床位,每月周转病人约150人,其中100人可使用红光治疗,每人治疗5次,一台机器每月可做500人次

    那么普外科病区每月可以收取500次*15元/次=7500元治疗费,王某每月可回款80%即6000元,差不多7个月可回笼全部货款。其中医院收益为7月*7500元*20%=10500元,外加设备一台。经销商从回收货款中去掉各种费用支出后盈利15000元/台。

    科室使用满7个月后,经销商可以让科室设备增加数量或升级换代,科室每年进2台,年利3万,医院手术科室肯定超过5个,全部用开,年利15万,如果如此操作5家医院可收益近百万,即卖出60台,第二年亦如此!

    这是一种通过刺激医生开单促进设备大量使用并让医院零风险进货的设备销售新方案!

    主要有4个特点:

    1、医院设备购进风险转嫁给了经销商

    原先设备进医院难主要是医院担心设备购进后闲置不用,收不回成本。现在经销商按设备的实际使用量与医院分期结款,医院多用多付,少用少付,不用不付,医院有收款20%提留稳赚不赔,结完款后设备归医院所有,医院何乐而不为。本方案不是设备投放,只是结款方式不同,合乎医院采购规范。

    2、经销商刺激医生开单促进设备使用

    原先设备进院后医生使用积极性不大,用多用少与自己没有必然联系。这个方案医生开单有对应的激励,相当于处方药品耗材一样,并且可以降低自己的药占耗占比,科室通过设备创收可以提升医生奖金,设备使用提升了病人的治疗效果,一石四鸟,医生何乐而不为。

    3、经销商人群由设备扩展为药品耗材

    原先设备经销商局限于传统做设备人士,做药品耗材的很难介入,主要是销售手法不同。这个方案更适合做药品耗材的经销商,他们有丰富的医生人脉资源,最善于刺激医生使用。

    4、提供样机化解药耗经销商前期顾虑

    很多药耗经销商没有做过设备,顾虑较多。如果设备厂家可以提供一台样机,让经销商去做医院,做不好退回,可收押金租金,经销商启动就相当快,一旦试销成功,经销商用新货从科室换回样机,厂家样机可以流转给下一个经销商试销。



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