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    发布时间:2020-03-03 17:22:41

    博源e药™
    博源院外销售平台答疑

    1. 院外销售的概念?与院内销售有什么区别?

    院内:2个准入,集采招投标、医保

    广义院外:除院内的药械销售

    狭义院外:基于医生处方/介绍、在医院里面不好卖/不卖的医药产品、服务市场。


    2. 我原来就在做院外销售,现在为什么要换到你们平台?

    差价:药店有进店费30%-40%,我们平台20%。所以,这样利润能翻一倍。

     (ps补充点:有的地方进店价少,比如浙江20%左右。

    答: 举例广东是院外市场做的比较早快大的,现在广东进店价普遍30-40%,浙江药品可能有15%,器械大概是20%,但随着现在院外市场的扩大,要进店的越来越多,药店已经开始提价了,有从20%到25%了。  而我们平台,随着入驻的越来越多,我们可能甚至会降价)

    ⑵统方:药店无法统计多个医生,最多只能统计1-2个医生,多了就无法统计;我们的平台有详细的列表,10-20医生统计都没问题,更多也没问题。这也会增加你的业务量,业务量增长10倍,甚至20倍。

    ⑶跑方:①药店多个无法准确找到

    ②药店销售人员为了自己业绩会推荐其他产品

    ③药店老板可能会有歪脑筋,进同类产品,然后卖客户他的产品,这样就压缩你的产品,本来一个月卖300,现在就30了。你的单量就少很多了。


    3. 院外销售市场值得做吗?市场容量多少?县区有多大容量?每个月真能如你们所言月入500万吗?

        现在院外市场+院内市场25000亿,院外2019年2300亿,2023年差不多院外+院内达到30000亿,院外将达8000亿占整个市场的三分之一。

       县级一家人民医院,药品和器械耗材收入差不多5个亿。院外占1/3,就差不多是1.5个亿左右。再加县区其他医院,合并其他差不多两个人民医院规模, 也就是差不多一个县区5个亿左右。

       当然了,5个亿的份额我们肯定做不了,那我们就算分到其中5%份额,那我们就能达到2500万,分到每个月就200万了。我们还不止做一个地方,假如我们拿到3个地区的加盟权,那就是600万了。


    4.为什么院外销售市场会火起来?/医改怎么就促成了院外销售市场?

    (1)主要原因是医改---医保吃紧了亏空了,医保支付方式改变。

    (2)①政府侧面:医保缺钱要少支付钱,其中DRGs,带量采购等降低医保支出了。也有文件鼓励院外销售。

    ②医院层面:DRGs等政策少用产品,降低药占比,耗占比。就会有部分产品出医院,院外用。

    ③医生护士:灰色收入降低,维持原来收入水平,现在院外销售在找上,提高收入。

    (3)①商业公司--厂家,降低采购成本、被医院赶出来。肯定要院外销售

    ②代理商--代表,出局,但是医院人脉医院变现,院外很好的途径。


    5.院外销售的产品是那些?

    产品类:1-7

    服务类:8-12 复购13

    具体产品

    1.病房用医疗器械

    体位垫、矫形器、护理垫、功能敷料、接尿器、支具、3D打印器具等

    2.门诊用医疗器械

    牵引器、护具、血糖仪、血压计、造口袋等

    3.病房用生活用品

    盆壶、纸尿裤、约束带、按摩器、洗护用品等

    4.新特药品

    肿瘤、血液、精神、免疫、肝肾病等新上市药品

    5.传统药品

    疗效确切但因不在标、诊疗指南、医保目录中的老药

    6特医食品

    手术、放化疗、肿瘤、ICU管饲、肝肾病等需要在医生指导下一线营养治疗的病员专用配方食品

    7.可食中药

    参茸虫草、灵芝天麻、贝母首乌、阿胶枸杞等药食同 源的的中药饮片或制品

    院外住院服务推荐

    8.医疗中介

    上下转院、基因检测、药物筛选、康复护理、特色治疗、3D打印等第三方医疗或检测机构病员导流

    9.住院服务

    请护工、陪护、按摩师、租赁陪护床、理疗仪、平板电脑等生活服务

    10.病员营养餐

    药膳滋补类汤品、饭菜或按护理要求定制的餐食

    院外出院服务推荐

    11.器具租赁

    呼吸机、制氧机、轮椅、气床垫、护理床等病人出院后需要短期使用的高价医疗设备

    12.医护到家

    医生、护士、护工、专业护理、出院用车、搭建家庭病房等病人出院后需要的上门服务

    13.产品复购

    凡病人首购的产品或服务,可在平台复购,复购时记录首荐医护信息并优先推荐首购配送商发货


    6. 我没有产品怎么办?产品怎么到我加盟商库里面来?

    ①本身自己代理的产品

    ②当地其他经销商的产品

    ③平台导流的产品(我们有厂家资源、适合做院外产品清单)

    ④我们会在当地举办院外会,也会有产品进来


    7.我推广产品弱、个体组织本次交流群、院外对接会吃力怎么办?

    想多挣钱、必须做:充分调动资源+博源平台协助指导


    8.推荐单子的医生哪里来?

    系统角色“医药代表”(人情、客情、安全熟悉医生)对接医生开单


    9.我需要组织货源吗?

    ①组织为佳,其中自己代理的产品肯定要自己组织

    代销:平台导流或者其他当地经销商代理商

    ③平台导流厂家,要找代理商销售或者自己代理销售


    10.我需要在临床推广产品吗?

    专业的人做专业的事;在做好加盟商角色的前提下,富有余力则可行。


    11.多元化复合收费有那些方式?

    传统按项目、按单病种、按疾病诊断分组和按床日、按人头等方式。


    12. 院外销售有政策支持吗?

    商务部政策允许处方药、医疗器械“网订店取”或“网订店送”的O2O销售模式

    国务院13号文《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》推广“网订店取”或“网订店送”等新型配送方式


    13. 院外市场什么时候蓬勃发展起来?达到顶峰市场?

    现在就在蓬勃发展,DRGs到达顶峰


    14.什么是DRGs?支付原则是什么?

    按疾病诊断分组付费、总额包干、超支自负、结余自留


    15. 院外销售有哪些主流的模式?

    1、医院举办社会性质的自费药房

    2、医药商业举办的DTP专业药房

    3、医院与医药商业合办的药房

    4、医院周边药店、医疗器械店

    5、广东病房里自动售卖机(耗材+生活用品)

    6、互联网销售+快递到家(阿里、叮当快药)

    7、互联网诊疗+线下药店配送(微医、好大夫)

    8、互联网订单+线下加盟商配送(博源独创)


    16.一个简单的销售交易流程如何完成?

    插画示意图_wps图片.png


    17.医生护士的安全如何保证?

    ①我们采用暗码,不记录医生任何信息,我们后台,加盟运营商后台也不知道代号哪个医生

    ②我们是帮助病患的,是做的医院没有,但病患需要的产品

    ③有4种二维码,减轻医护心里负担

    ④第二版互联网医院概念,就等于是给医生发工资


    相关问题补充解答

    如何解除医生心理障碍:

    1注册:医生注册不留任何私人信息,如姓名,手机号码,是系统赋予随机数字代号,而且医生只会通过熟悉药代注册。为方便医生快捷登录,医生可以用熟悉医药代码注册的微信绑定帐号,这样操作就没有任何医生信息。未来我们二版将会升级到互联网诊所,医生可多点执业过来,实名制就一点问题没有了,处方合理合法,根据产品处方量计算医生的奖金,再通过诊所发工资的方式付钱给医生,完全阳光运作!

    2安全:只有医生将数字代号私下给熟悉的药代才知道这个代号是谁,其它药代,经销商无权限查询与自身无关的数据,根本不知道有这个代号的存在,虽然平台能知道各个代号的用量情况,但平台不跟任何药代有接触,即使相关部门要求平台解析代号,打死了平台也无法解析,因为平台确不知道代号是谁;相比线下医生写条,有医生笔迹,如药店或病人留存,那就是直接证据,不写条口述的话,病人会买错东西跑错药店,线上暗码更安全;医生不放心,也可每隔一段时间注册一个新帐号去用,可注册无限个帐号

    3推荐:平台有多种推荐方式,对于谨慎的医生可以用〈用药建议〉推荐方式,病人确诊后很多产品院内无法提供,医生也无纸质处方写明,这时医生把博源平台作为一个信息传递工具,将<用药建议>传递给病人方便其外购或下次查看,<用药建议>上写的是品名规格剂型用量用法5个信息,至于病人买哪个品牌,厂家的东西,或到哪个地方购买,医生建议病人自行选择购买,与医生无关,这样病人觉得医生是无私的帮忙心生感激,至于以后买错品牌买高价格质量问题有副作用均无理由找医生麻烦。

    表象如此但实际上医生生成<用药建议〉前点选产品时已指定好厂家,但没指定购买点。病人看<用药建议>界面类似于处方的样式,无任何推广产品的字样,这时平台会推荐一条信息:系统已为您优选到附近有货的多个商家,可提供送货上门或到店购买服务,请点击<按钮>查看产品信息对比商家价格,这时病人会大概率的点击进去进入购买界面,这样是平台系统推荐给病人若干有货的商家,任何病人购买的行为均为自行选择的行为,与医生没有任何关系。

    4与医院冲突:目前我们建议推荐的产品是医院没有但又是病人必须的产品,不会触及医院的利益,甚至能降低药耗占比医保支出。既使有个别领导眼红有私心,我们当地的负责人也会去疏通关系,为医生院外推荐创造一个良好的环境。


    医生使用平台好处:

    1.医生后台可以看到推荐量和成交量  对于推荐成交率高的产品,医生有信心做;对于成交率低的产品可以放弃推荐,做到心中有数。因为能看到成交量,医生与药代结算费用时双方有依据,类似统方,医生可以明明白白的推荐,不会扯皮

    2.区别与传统药店  传统推荐到医院门口药店,因药店多拦截,或药店营业员转向推销与其利益相关的其它产品,或药店老板掺杂自行购进的便宜货销售,会使医生推荐的产品流单一半以上,而使用平台流单几乎没有,医生销量提高一倍以上,医生积极性大增

    3.平台上的产品多元化  产品不受店面影响,可以无限多,另外还引进与病人相关的服务推荐,比如器具租赁,第三方检测,上下转院等,这是院内或院边药店没有的,体量也很大,可供医生推荐的面很大,收益也会大大增加盟


    18. 配送/送货时间如何规定的?

    ①加急送(需加配送费)

    ②30分钟(更适用于门诊)

    ③当天达到

    ④隔日达到


    19.为什么每个县区只有1个加盟商?

    发展前期,业务量不高,为了保证加盟商收入利益,也是以病房为准(配送不一定 需要30分钟到达),所以一家可以解决问题。

    后期发展,DRGs全面来到,会以门诊为主,一家加盟商来不及配送,也会建议增加二级网点,或着开放加盟。


    20. 复购是什么概念?

    首购:一个月内通过医荐界面进入购买不管购买几次

    复购:一个月以后,病人通过医荐界面进入购买

    自购:通过商场自己购买


    21.院外平台生态圈有哪几个角色?相互的对接关系如何?

    院外销售成功的关键在于医生推荐病人购买

    医生上线成功的关键在于药械代表带金销售

    代表上线成功的关键在于承接厂商合适产品

    厂商上线成功的关键在于通路和代表人脉圈

    博源上线成功的关键在于通路建设资源对接


    22.DRGS试点城市:

    北京市、天津市、河北省邯郸市、山西省临汾市、内蒙古自治区乌海市、辽宁省沈阳市、吉林省吉林市、黑龙江省哈尔滨市、上海市、江苏省无锡市、浙江省金华市、安徽省合肥市、福建省南平市、江西省上饶市、山东省青岛市、河南省安阳市、湖北省武汉市、湖南省湘潭市、广东省佛山市、广西壮族自治区梧州市、海南省儋州市、重庆市、四川省攀枝花市、贵州省六盘水市、云南省昆明市、陕西省西安市、甘肃省庆阳市、青海省西宁市。新疆维吾尔自治区和新疆生产建设兵团均指定乌鲁木齐市为试点城市

    加盟解答


    23.加盟件是什么?

    image.png

    ps:库房方圆10公里,多区域超出10公里必须另设库房

            要求每区域提交50个医院代表或经销商的名单核对



    24.一个人可以吗?/最基础的软硬件是那些?

    早期一个人可以,有公司/库房  0投入


    25.库房面积要多大?

    15-20平米+最好支持到店取货


    26.加盟要不要收费?

    不收加盟费,但收取交易额3%作为技术服务费


    27.要不要交税?

    合法纳税+合理避税


    28.药/新特药能上线吗?

    能,但需要有药品零售许可证


    29.资金、物流、信息流如何流转?

    资金流:

    病人→骑手→配送商→经销商→药械代表

    物流:

    厂家→经销商→配送商→骑手→病人

    推广流:

    厂家→经销商→医药代表→医生→病人



    30.没有三类许可证、也没有药房可以加盟吗?

    非必须(现在核心需要二类备案凭证)


    31.院外产品进库,需要我加盟商垫资吗?

    ①自行代理的  需要

    ②其他的经销商 是属于代销 不需要


    32.月销500万能达到吗?

    三个例子

    ①之前惠州展会现场,和惠州国控邓总聊天得知,他们医院门口国控药房,月销600万左右,一年7000万,现在还准备破亿,一家药房对应一家医院,10家就是6000万/月。那么我们做起来,500万一个月也是可以的。


    ②我们张总以前做骨科外固定支具的,一家县级医院一个月售120个,一个售价300元,一个月也是就是36000元,医院体量那么大,我们做也肯定不止一个,做15个产品 也就是54万,那我们地区也不止一个,医院也不止一个,做10家医院,也就有500万左右了


    ③现在院外市场+院内市场25000亿,院外2019年2300亿,2023年差不多院外+院内达到30000亿,院外将达8000亿占整个市场的三分之一。

       县级一家人民医院,药品和器械耗材收入差不多5个亿。院外占1/3,就差不多是1.5个亿左右。再加县区其他医院,合并其他差不多两个人民医院规模, 也就是差不多一个县区5个亿左右。

       当然了,5个亿的份额我们肯定做不了,那我们就算分到其中5%份额,那我们就能达到2500万,分到每个月就200万了。我们还不止做一个地方,假如我们拿到3个地区的加盟权,那就是600万了。


    33.我加盟平台能挣多少钱?

    image.png

    商业模式

    34.平台有什么优势?

    image.png


    35.平台有什么劣势?

    新平台新销售模式新的尝试,可能功能不够完善,需要大家一起来完善


    36.前期的3%能不交吗?

    先做后收,有才收其次,平台好了,个人才好,平台发展不快,你省了一万丢了十万


    37.我实力很强,能帮助前期推广平台;那么平台对我有哪些市场/支持呢?

    image.png

    38.平台前期推广的时候,有补贴吗?

    有协助 无补贴


    操作平台

    39.平台是一个APP吗?是否需要下载?

    基本微信公众号进行开发的系统,不需要下载另行安装,只需要有微信即可

    微信公众号创建手机桌面,方便使用


    40.平台系统里面有哪些子系统?

    image.png


    41.产品如何上系统?

    厂家、配送商、经销商可以上系统产品库

    我们会有培训+有专业客服手把手教


    42.产品码如何形成?还有其他码吗?

    image.png


    答疑持续更新中......






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